6 контрольных вопросов для подготовки рекламной кампании
Планирование рекламной кампании - процесс занимательный и порой утомительный. Давайте сведем его к ответам на 6 базовых вопросов. Поехали!
1. Зачем это нужно?
Банальный вопрос, на который не так очевиден ответ. Дело в том, что нужна конкретика. Не просто "увеличить продажи", а на сколько, в какой период, за счет каких товаров. Не просто "чтобы о нас узнали", а кто именно и что именно узнал. Ответ нужен максимально четкий.
А очень часто ответ звучит примерно так: "Ну, реклама двигатель торговли, она всем нужна".
Безусловно. Вот только всем нужна разная… Поэтому договариваемся - начните с того, чтобы определить цель. Что должно измениться после рекламной кампании? Желательно в рублях, штуках, процентах.
И обязательно дочитайте до пункта №6, там будет про бюджет в этих же рублях, штуках, процентах)
2. Кто Ваши клиенты?
Для удобства будем называть их целевой аудиторией (сокращенно ЦА). Часто про ЦА говорят: мужчины 25-60 лет или женщины от 35. Так можно было делать лет 20 назад. Сейчас уже не работает. Сегодняшние 30-ти летние мужчины могут прекрасно разбираться в гаджетах, иметь аккаунты во всех соц.сетях, пользоваться услугами барберов и путешествовать по миру. А могут иметь семью с двумя детьми, ипотеку, уметь самостоятельно чинить машину и увлекаться рыбалкой. Внимание, вопрос! У кого в машине будет играть "Европа Плюс", а у кого "Авторадио"? Вот вам и одинаковая по полу и возрасту аудитория….
Уметь выделить правильную ЦА - это половина успеха рекламной кампании. Копайте глубоко - кто ваши покупатели, чем живут, чем дышат, что для них важно, на основании чего они принимают решение, что важнее - цена или качество?
3. Где их найти?
Итак, вы определились, кто ваша ЦА. Теперь надо ее найти. Казалось бы - молодежь в интернете, пожилые у телека, остальные в машине радио слушают. Ну нет! Не работает так.
Сейчас важна многоканальность. Ну согласитесь, сложно себе представить, что человек услышал рекламу по радио, бросил руль и истерически начал записывать номер телефона из ролика. Сейчас всё иначе - услышал ролик по радио, затем увидел пост в инстаграме, вечером вспомнил, загуглил, зашел на сайт или аккаунт, осмотрелся, сделал выводы, принял решение. В идеале.
Или услышал по радио, потом еще раз услышал, еще раз, еще 10 раз, точно запомнил, ехал мимо - о, акция же, заехал и купил.
Чувствуете разницу в поведении? Это всё про пункт 2! Если сможете "почувствовать" ЦА, то и сможете понять, где эти люди обитают и как принимают решения.
И вот тогда уже понятнее - кому надо много раз из радио сказать, а кому сначала на радио "удочку" закинуть, потом в инстаграме подробности объяснить и дожать таргетированной рекламой.
4. Что они должны сделать?
Это прям классика жанра: "Стоматология "Улыбка". 15 лет на рынке нашего города. Только профессиональные врачи и низкие цены. ул.Улетная, 15".

Единственный вопрос, который возникает после такой рекламы: "Иииии? Что?". Что должно измениться в сознании человека, когда он об этом узнает? 15 лет? Ну, ок. Врачи и цены? Ну конечно, у других в рекламе про неумех и заоблачное количество нулей, а тут прям по делу…
Каждая реклама должна отвечать на вопрос потребителя: "Что я должен сделать и почему сейчас?"

Почему именно сейчас человек должен обратиться в эту стоматологию? Во-первых, должно быть какое-то предложение - скидка, уникальная услуга, что-то новое, знакомство с врачом, эксклюзивные материалы - что-то, что действительно важно и интересно ЦА. И во-вторых, должен быть четкий и понятный способ связи - короткий телефон, понятный инстаграм, простой адрес и призыв - позвоните, посмотрите наш аккаунт, заезжайте по дороге с работы. А еще вы должны легко находиться в поисковиках или хотя бы 2Гис.
5. Какой вид рекламы выбрать?
Здесь нужно исходить из сложности предложения. Например, только 5 дней скидка 50% на весь товар. Всё ясно и понятно. ЦА обширная, предложение короткое. Делаем ролик и катаем по радио в каждом блоке, пока все не запомнят и товар не закончится.
Или, например, салон красоты, мебели, горнолыжного оборудования и другого сложного. Тут без многоходовки не обойтись. Мастера с ходу никто не поменяет, да и кухню просто так не купят. Поэтому сначала широкую аудиторию радио зазываем посмотреть наши работы в инстаграме. Потом там подробно рассказываем и показываем, чем же мы лучше других. Уговариваем, убеждаем, отзывы там, ответы на вопросы… И только потом продаем!
6. Как будем оценивать?
Помните, мы в начале определяли, зачем делать рекламу? Пришло время оценить адекватность ответа. А точнее - соотнести результат, который хотим получить, и инвестиции, которые готовы вложить.

Важно при расчете учесть, что привлечение нового клиента часто стоит больше, чем сумма его чека. И прибыль с него вы начнете получать со второй или третьей покупки. Вот вам реальный кейс:
Частный детский сад. Стоимость пребывания ребенка в месяц - 12 600р. Владелец сада ставит перед рекламой задачу - привести 10 новых клиентов. Простая арифметика - после рекламы выручка должна увеличиться на 126 000р. Каким должен быть рекламный бюджет? Ну, 126т.р. как минимум. Потому что первый месяц сад отработает в минус… Но они же хорошо работают, да? А значит, дети останутся, и со второго месяца пойдет "+" БЕЗ рекламы.
А ждать, что вложенные 10т.р. принесут миллион, ну, как минимум недальновидно.
Поэтому давайте оценивать эффективность рекламы адекватно. Помнить, что без крутого предложения навряд ли кто-то придет, что без нормального охвата навряд ли многие узнают, что минимум вложений не могут принести максимум результата.


А вообще, давайте обсуждать! Может получится вывести новую формулу? Приходите к нам в офис или можем встретиться за чашечкой кофе и вместе подумать над ответами на вышеперечисленные вопросы ;)